Wer ist deine Zielgruppe? Warum ist es so wichtig deine Zielgruppe so genau wie möglich zu definieren? Darüber werden in den kommenden Zeilen sprechen.
Inhalt
Was ist eine Zielgruppe?
Wenn du ein Geschäft führst, bedienst du einen bestimmten Teil der Bevölkerung. Sehr häufig, wenn Gründer und Geschäftsführer von kleinen Unternehmen gefragt werden, wer Ihr Zielkunde ist, ist die Antwort: „Jeder“. Aber meistens ist das nie der Fall.
Stattdessen empfehle ich dir die Zielgruppe so zu definieren, dass sie auf eine kleinere Gruppe eingrenzt wird, die zum einen deine Produkte oder deine Dienstleistung erwerben möchten und zusätzlich dazu über die Mittel verfügen sich diese leisten zu können.
Wenn beispielweise jemand in einer Region lebt, in der du dein Produkt nicht auslieferst, gehört er oder sie nicht zu deiner Zielgruppe. Gleichermaßen gilt das auch für Kunden, die es sich nicht leisten können deine Dienstleistung oder dein Produkt zu kaufen. Sie gehören auch nicht zu deiner Zielgruppe.
Wir werden später noch genauer darauf eingehen, aber im Moment reicht es auch, dass nachvollziehen können, dass die Zielgruppe eine Gruppe von Menschen ist, auf die du dein Marketing- und Werbemaßnahmen ausrichten. Sie sind diejenige, die Ihre Kunden werden können.
Werfen wir einen Blick genauer auf die Zielgruppe und teilen die Zielgruppendefinition in übersichtliche Kapitel auf, sodass du nach dem Lesen des Artikels genau wissen, wie deine Zielgruppe zu definieren ist.
Was ist Zielgruppensegmentierung?
Nehmen wir mal kurz an, dass du eine Facebook Kampagne erstellst. Du willst nicht, dass jeder deine Werbung ausgespielt bekommt, weil du Umsatz generieren willst. Stattdessen willst du das deine Werbung von deiner Zielgruppe gesehen wird.
Mit Facebook kannst du die Zielgruppen auf verschieden demografische Merkmale eingrenzen oder auch auf andere Eigenschaften. Wir können zum Beispiel definieren, welches Einkommen, welchen Geschlecht usw. die Zielgruppen haben soll.
Jedoch wissen wir auch, dass unser Produkt oder unsere Dienstleistung unterschiedliche Segmente unserer Zielgruppe anspricht.
Nehmen wir mal an, Sie verkaufen Sportartikel. Ein Teil unserer Zielgruppe sind wahrscheinlich Teenager, die Sport machen. Ein anderer Teil könnten professionelle Sportler sein. Ein weiteres Segment könnte Frauen und Männer mittleren Alters sein, welche wieder in Form kommen möchten.
Zielgruppensegmentierung macht es möglich, dass Sie eine „Buyer Persona“ erstellen können. Jede Gruppe repräsentiert einen anderen Teil der Zielgruppe, sodass du diese mit unterschiedlichem Werbematerial und Marketingmaterial versorgen und ansprechen kannst.
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Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Zielmarkt?
Viele Menschen verwechseln Zielmarkt und Zielgruppe oder nutzen beides als Synonym. Diese Terminologie hat aber im Marketing unterschiedliche Bedeutungen.
Ein Zielmarkt beinhaltet jeden, der Interesse an Ihrem Produkt oder an Ihrer Dienstleistung haben könnte. In Ihrer Zielgruppe sind Menschen, wie oben beschrieben, an denen Sie bestimmte Marketingmaßnahmen adressieren
Was ist eine Zielgruppe im Marketing?
Es sind Menschen, die möglicherweise auf deine Marketingressource reagieren, d.h. konkret sie konvertieren, indem Sie ihre E-Mail-Adresse oder andere Adressdaten hinterlassen. Deine Marketingressource kann eine Landingpage, ein Facebook Post, eine Squeez Page oder Produktseite sein. Es kann eine E-Mail sein, die du an ein Zielgruppensegment geschrieben hast oder ein Brief sein, den du verschickt hast.
Deine definierte Zielgruppe ist Teil deines Zielmarktes. Du solltest die Segmentierung nutzen, um die richtige Botschaft an den richtigen Interessenten zur richtigen Zeit zu schicken. So wie du deine E-Mail-Liste segmentierst, ist es ebenfalls notwendig die gesamte Zielgruppe im Marketing zu segmentieren.
Warum ist die Zielgruppendefinition so wichtig?
Stellen dir vor, dass du ein Autohaus besuchst. Der Vertriebsmitarbeiter im Autohaus spricht dich an, aber stellt dir überhaupt keine Fragen darüber was du benötigst und was du genau willst. In den nächsten Stunden zeigt er dir verschiedene Sportwagen und Limousinen und erzählt dir mit vollem Elan die Geschichte hinter den Ledersitzen und den wunderschönen Türkanten.
Sichtlich genervt sagen du dann: „Ich bin eine Mutter von vier Kindern. Ich brauche einen Minivan für meine Kinder, den Sie nicht so einfach beschädigen können.“
Das sollte dir zeigen, wie wichtig es ist seine Zielgruppe zu definieren. Wenn du versuchst einen Zweisitzer Sportwagen an eine Mutter mit vier Kinder zu verkaufen, wirst du immer scheitern.
Schauen wir uns mal die Landingpage auf deiner Homepage an. Wenn ein Interessent auf deiner Landingpage landet, willst du sofort eine Verbindung mit ihm aufbauen, sodass er sich verstanden fühlt. Die Bildsprache, die Überschrift, der Textteil und der CTA (Call-To-Action) sollte das ansprechen, was der Interessent genau will. Wenn dies nicht passiert, klickt der Interessent weg auf eine andere Seite.
Das erreichst du dadurch, dass du deine Zielgruppe definierst und die potenziellen Kunden auf Marketingressourcen leiten, die mit ihnen räsonieren. Du schmeißt nicht einfach mit Landingpages und E-Mails sprichwörtlich an die Wand und hoffst, dass wenigstens ein paar von Ihnen kleben bleiben.
Wie definiere ich meine Zielgruppe?
„Selbst wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung an deine gesamte Zielgruppe oder deinen Kundenstamm vermarkten, sprichst du immer noch zu einem Individuum, zu jeder Zeit.“ Ann Handley von den Marketing Profs.
Das ist ein guter Hinweis für alle Gründer, die sich gerade mit der Zielgruppenfindung auseinandersetzen. Das bedeutet, dass du deine Zielgruppe so gut wie möglich eingrenzt. Wenn du mit einer einzelnen Person, die Person auf der anderen Seite des Monitors, sprichst, musst du wissen, was deren Schmerzpunkte, Ängste, Verunsicherungen, Einwände sind. Wenn du diese Informationen hast, kannst du eine Botschaft versenden, welche sowohl mit Ihrer Zielgruppe räsoniert als auch überzeugend ist.
Befrage deinen aktuellen Kundenstamm
Umfragen werden ziemlich unterschätzt. Sie geben dir Unmengen an Daten, die du nutzen kannst, um deine Zielgruppe zu definieren, solange du effektive Fragen hierfür nutzt.
Denke daran, dass in der Kürze die Würze liegt. Deine Kunden haben auch einen hektischen Alltag. Wenn sie einen Fragebogen erhalten, der zu lange dauert ausgefüllt zu werden, brechen sie ab.
Wenn du offene Fragen stellst, anstatt Skalenfragen oder Ja/Nein Fragen, wirst du viel mehr Informationen erhalten, da der Befragte sich mehr mit dem Thema auseinandersetzen muss und nachdenkt.
Für den Anfang könnten die Fragen wie folgt lauten:
Was ist das größte Problem bezüglich… [Ihr Markt]?
Wieviel wären Sie bereit zu zahlen, wenn Ihr Problem mit [Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung] gelöst werden würde?
Auf welchen Plattformen [Social Media, Blogs etc..] befinden Sie sich am meisten?
Haben Sie irgendwelche dringende Fragen bezüglich [Ihr Markt], die jetzt beantwortet werden müssen?
Nutze die Antworten um deine Buyer Persona zu entwickeln. Sobald du diese entwickelt hast, erstelle Landingpages, E-Mails oder andere Marketingressourcen. Zum Beispiel kann die Antwort der letzten Frage dazu genutzt werden, um Ideen für einen Blogpost zu entwickeln mit einem entsprechenden CTA auf eine Landingpage.
Damit du eine Vorstellung hast , wie die Definition deiner Zielgruppe aussehen kann, hier ein Bespiel mit den wichtigsten Fragen:
Persönliche Infos
Alter, Geschlecht, Kinder, Beziehungsstatus, Ort, Einkommen, Bildung
Job Infos
Job Beschreibung, Karriereweg, Firma/Branche, Firmengröße, Wie sieht sein Alltag aus? Welche Tools nutzt er? Wer ist sein Chef? Wie misst er den Erfolg?
Werte und Ängste
Was wertschätzt er in der Arbeitswelt und im Privatem? Was ist im wichtig bei einer Dienstleistung wie du sie anbietest? Welche Einwände hätte er? Wie sieht sein Entscheidungsprozess aus?
Ziele und Herausforderungen
Was sind seine persönlichen und beruflichen Ziele? Wie priorisiert er sie? Welche Herausforderungen hat er, um diese Ziele zu erreichen? Wie kannst du dabei helfen? Welche Fragen stellt er sich, wenn er Lösungen zu seinem Problem sucht? Warum würde er deine Dienstleistung nicht kaufen?
Wo findest du ihn?
Wo holt er sich seine Informationen her? Wie kommuniziert er? Welche Medien konsumiert er? Gehört er irgendwelchen Verbänden, Clubs oder Vereinen an? Welche sozialen Medien nutzt er? Wo verbringt er seine Zeit? Hat er relevante Hobbies?
Dienstleistung
Wie kannst du deiner Persona deine Dienstleistung erklären (Marketing Message – Warum soll der Kunde genau mit DIR arbeiten?)? Wie kannst du deiner Persona deine Dienstleistung verkaufen (Elevator Pitch -Was machst du?)
Nicht Kunden
Gibt es Kunden, die du nicht willst? Zu schwierig? Zu viel Aufwand, um ihnen einen Mehrwert zu liefern? Nicht genug Budget? Falsche Branche?
Zusammenfassung
Deine Zielgruppe genau zu kennen ist wichtiger als du vielleicht denkst. Gehen nicht von der Annahme aus, dass jeder ein potenzieller Kunde für dich ist. Grenze stattdessen deine Zielgruppe konkret ein, welche nicht nur deine Produkte oder deine Dienstleistungen, sondern auch die Mittel und die Motivation haben zu kaufen. Dies führt dazu, dass du deine Zielgruppe perfekt definierst.
Erhebe Kundenumfragen. Halte Kontakt zu deiner Zielgruppe. Testen deinen Content.
Je mehr Informationen du über deine Zielgruppe sammelst, desto besser kannst du diese bedienen.
